試食、店頭販売　中・上級編 · 2019/04/06

売れる試食販売ノウハウ　人が集まりやすいブースを作る

売れる販売員は売場で想像以上にいろんなところに気を配っています。

その中の一つに「人が集まりやすいブースを作る（売場の空気づくり）」という点があります。

人が集まりやすい雰囲気がブースにあるのかどうか・・・

これは試食販売・店頭販売において、売上に直結する大きなポイントです。

いくら売上をあげたくても、接客できなければそれは叶いませんからね。

一般的に売場でお客様は、「プロ（売り手）からいい情報を得たい」という感情を持つ反面、「安心して買い物がしたい」「余計なものを買わされたくない」「無駄にお金を使いたくない」といった警戒心も同時に持っています。

「試食したら買わなければいけない」と誤解している人も少なくありません。

そういった相手に対して、陳列している商品の真ん前、ブースのど真ん中に立って接客しようとしていても、なかなかお客様はそこに近づいてきてくれません。

通常、基本的な販売マニュアルには、「売場ではお客様に向かって立って接客すること」が正しいように書かれていたりしますが、実際は導線を歩いてくるお客様とガチンコで目が合うような態勢でブース前に立っていても、そこにお客様が来てくれることはまずないでしょう。

しかし、不用意にその場を離れ、試食品を放置すると、食べるだけの人に荒らされたり、アレルギー体質のお子様への注意が散漫になることも考えられます。

だから、販売員は目の届く範囲でつかず離れずの位置で、警戒心を持たれないような行動をすることが大事になってきます。

①まず、立ち位置を商品前から少しずらし、お客様が商品を自由に見やすいように、気楽に試食が楽しめるようにしましょう。

食べるだけの人が集まってきても、ただ売場を荒らされるのを避けるために、そういった人用の試食と本命のお客様に手渡しで渡せる用の試食を分けて作っておくのもいいと思います。

私は現場では、焦げたものや形の悪いもの、小さく分けて切ったものを試食するだけの人ように皿に盛って置いておき、上手く調理できたものを本命のお客様用に自分の手元に置いて接客していました。

販売していると食べるだけの人の対応にはイライラするかもしれませんが、そういった人もブースの人だかりの演出として使え、他のお客様のブースへの注目度をあげたり、警戒心を緩める効果もあるので、上手く利用するのが効果的だと思います。

また、スペースに余裕のある売場ではブースから少しくらい離れてみるのも一手だと思います。

ただし、その際は必ず「いらっしゃいませー！只今、○○の試食を行っており、大変お買い得となっております！」といった呼び込みの声は常に出すようにしてください。

放置しているように思われたり、サボっているように思われないように、またお客様が商品の事で質問したい時に誰に聞けばいいのかわかりやすくしておくようにする必要があるので、こういった声出しは必須ですよ。

②次に、お客様をじっと待ち構えるのではなく、できるだけ何か他ごとをやりながら待機しましょう。

試食品を作りながらや陳列商品を整えながらといったように、「～しながら」軽く呼び込みの声を出すくらいがお客様から見ると自然体に写り、警戒心も持たれません。

間違っても、導線に目を向けお客様をじ～っと目で追うようなことをしたり、待ち構えるような体勢はマイナスになることが多いので避けた方がいいでしょう。

お客様に背を向けるような体勢はマニュアル的には本来ご法度ですが、実際売場では意外にも効果的だったりします。

私たちはそれを俗に「背中の目で見る」と言っています。

「～しながら」も、背を向けていても、常に売場の状況に細心の注意を払うということです。

もちろん、他ごとばかりをして接客をおざなりにするような感じでは売上どころかクレームになりかねので、そういったことはくれぐれもないようにしてくださいね。

①や②で書いた、少しブースから離れてみたり、お客様に背を向けるといったことは、一見悪い行動に見えます。

ただ、そういったことも売場の状況に応じて、程度を考え、目的に対してちゃんと意味を持ってできるかどうか・・・この辺りの判断力もその人が上達できるかどうかのカギでもあると思います。

何事においてもバランスは大事。

そのセンスこそがその人の実力（スキル）ですからね。

ということで、

「お客様から見て、自分のブース（販売スペース）はどう映っているか」

こういったところにも注意して、是非あなたも人が集まりやすいブースづくりにチャレンジしてみてください。

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