よく販売指導や販売研修では「トークが上手くなればモノは売れる」と言われます。
でも、それって本当でしょうか？
実際、ほとんどの人は「モノを売るにはトークが一番重要」と思っている節があります。
ただ、もしトークが上手くなればモノが売れるというなら、売れる人のトークをそっくりそのまま真似すれば誰でも同じように売れなきゃウソですよね？
でも、実際はどうでしょう？
まず、トークを真似しても同じようには売れません。
では、これが意味するものは何なんでしょうか？
それは、人（販売員）が相手（お客様）に発信している情報は言葉だけではないということです。
心理学で「メラビアンの法則」という有名な概念があります。
これは初対面の相手に対して与える影響を数値化したものですが、一般的には人は初対面の相手と対した第一印象を、「視覚的要素55％、聴覚的要素38％、言語7％」で判断していると言われています。
つまり、ほとんどの人はまず相手を見た目で判断しているということです。
そして次に、話し方や声の大きさ、話す速度など聴覚的な要素で相手を判断しています。
見た目や話し方の印象だけで相手の事を93％決めているんですね。
そして、その印象をもったまま相手の話（言語）を聞いています。
だから、いくらトークが上手くなっても、視覚的な印象や聴覚的な印象が悪ければ、相手にはその内容もウソっぽく聞こえたり、自信なさげや軽薄に聞こえたりして、ほとんど効力を持ちません。
試食販売、店頭販売はほとんどが初対面の方を相手にします。
その際、自分の見た目（自己プロデュース）や話し方（コミュニケーション・関係性の構築）が上手くできてないとどうなるか？・・・
当然、いくら売れる人のトークを真似てみてもいい結果は出ないのはお分かりいただけると思います。
（実際、ウチの販売員さんでもトークは下手だけど、自己プロデュースと関係性の構築が上手くて、売上トップになる人はいますからねぇ 苦笑）
自分が強化すべきところはどこにあるのか？
治すべきところはどこにあるのか？
こういったことを冷静にとらえることができ、それに対する改善方法を得ることができるかどうかは、能力アップに欠かせないことなのでモノを売る立場にいる人はこういった第三者的視点も忘れないようにしたいものです。
販売では、トーク以上に重要なこともたくさんあるので注意してみてくださいね。
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