Point3 : ″人″が購買決定の大きな要因になる

私が31歳にして、はじめて一般企業に就職した時の仕事は求人広告の営業でした。

 

それまで音楽を仕事としていたため、営業のイロハも分からず、ただ上司に言われる通り毎日何百件にテレアポをし、アポイントが取れたところに行って説明する。営業所に帰ってきたら上司とのロープレ・・・毎日がこの繰り返し。

自分なりにベストで取り組んでいましたが、結果は大学新卒の人が数件受注を取ってくる中、私の1ヶ月目の売上はゼロでした。

 

しかし、その私が2ヶ月目には新規獲得数が社内でトップになり、月間売上もベテランの先輩と肩を並べるようになったんです。

 

一体、この間で何が起こったのか・・・?

 

その頃の私はアポイントが取れて先方に訪問してもほとんど商品の話をしませんでした。

というか、実は当時まだ広告のことでわからないことが多く、上手く説明できなかったんです(苦笑)

 

だから、訪問してもあいさつ後ほんの少し商品説明しただけで、あとはほとんど担当の方との雑談になっていました。

内容はプロ野球のこと、音楽のこと、釣りのことなど・・・仕事とは全く関係のない話ばかりです。(その頃はすぐに事務所に戻りたくなかったので、訪問先では相手に合う話を結構長い時間していましたね)

 

しかし、これが結果的にスゴク効果的だった。

 

数週間後にその訪問先へ様子うかがいにフォローの電話をしても、「また話に来いよ」という感じで、一度しか会ったことのない相手からも気さくに言ってもらえるようになっていたんですね。

 

その結果、翌月にはその多くの訪問先からウソのように大量に注文が入りました。

また驚いたことに、その中には上司や先輩が何回チャレンジしても取引できなかった大口のクライアントも数社入っていたんです。

 

あとになってこの時のことを考えてみたんですね。

 

要は普通営業に行く人は基本「売込み」になる。

その中で「売込み」できない私がいる。

しかし、仕事とは関係ない盛り上がれる話ができる・・・だから、警戒心もない中で余程印象に残ったんだと思います。

まさに、利害関係のないところで関係性が築けていたわけです。

 

商品の良さや価格はもちろん購買判断材料になりますが、”誰から買うのか”は消費者にとってはとても大きな要因です。

 

だから、近くに安くい美容室があるのに、わざわざ電車に乗ってまで高い美容室に行くなんてことが起こる。

それは、そこに”誰か”がいるからです。(もしくは心地よくする何かがある)

 

「どうせ買うなら好きな人から」・・・面白い人、楽しい人、好感のもてる人。いざお金を払う時にはみんな”人”で判断している。

 

つまり、売り手の人柄・個性が価値になっているってことなんですね。

 

 

商品やサービスを「売りたい」という気持ちは誰にでもありますが、同じようなものは今はどこででも買えます。

 

だから、売る側の人間の存在(印象)が相手にとってどうなのか・・・これが販売においてもすごく重要です。

 

営業でも、販促でもお客様と関係性を築くには、「個」の演出が不可欠です。

そのための売り手の演出はどうなのか?

人柄、個性、趣味、得意分野・・・これらは関係ないように見えて実はスゴク価値がある。

 

注目される企業や商品販売では、ホームページや広告でも、これは必ず出てきます。

今ソーシャルネットワークをビジネスに活用するのも、消費者は共感する人からモノを買いたいからです。

 

自分で商売を営んでいる人も、営業する人も、販売にたずさわる人は実はみなアーティスト。

当然、魅力的なアーティストのところには人は集まります。

 

小規模な会社、個人の販売員ではその人自身がプロモーション(販促)になりうる。

 

是非、商品にもサービスにも、「個」の魅力を活かしてみてください!

 

 

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