Point4 : フィールドによってターゲットの動きは違う

ある和菓子メーカーが駅構内にあるお土産売り場での売上を上げたいということで私のところにコンサルティング依頼に来られました。

 

話し合った末、来店者のニーズに合ったPOPを売場に設置することで売上アップを図ろうということになり、さっそく売場を偵察に・・・。

 

すると、そこである興味深いことがわかりました。

 

今回のターゲットは大阪から各地の親元へ帰省する時やお世話になった年配者宅に立ち寄る際にお土産を買っていきたいと考える40代夫婦。

 

実は、そのターゲットとなる人の動きを見ているとほぼ共通していることがあったんです。

それは、「買うのはひとつの商品だけではない」ということ。

 

出張帰りのサラリーマンはあわただしく売場で目立った商品をひとつだけ買っていたり、同じ種類のものを複数買っているケースが多い。

それに対してターゲットになる主婦はじっくり売場を回り、数種類のお土産を選んでかごに入れているケースが圧倒的に多いんです。

 

おそらく帰省先の親、親戚、お世話になっている人などそれぞれ渡す相手のことを考えて、「あの人は小さい子供がいるので流行りの洋菓子」「この人はお茶好きだから和菓子」という風に選んでいるんでしょうね。

 

時間のない出張サラリーマンは一点買い。

一方、帰省主婦は複数点買い。

 

同じ売場でもターゲットによって心理も違えば、動きも全然違うんです。

   

しかし、これがわかると当然その場でのプロモーションの仕方が的確になってきます。

 

なぜなら、サラリーマンに売るのなら売場で一番目立つ場所を確保してプロモーションを展開しなければいけないので、時間もお金も労力もかかる。

でも、主婦は部門ごとにいろいろ見て回って数種類を買う傾向があるわけだから、和菓子部門(年配者に贈るお土産)に来た時にそのブースの中でから選ばれるようになればいいということになるからです。

 

つまり、これでライバルが限定され、差別化が考えやすくなるんですね。

 

こういった例は何もお土産売り場だけのことではありません。

 

ネット上でも、新聞の折り込みチラシの中でも、ターゲットによってそれぞれフィールドでの動きは違います。

 

それを理解して対応するのとしないのとでは当然結果は違ってきます。

 

あなたが考える自社商品のターゲットはそれぞれの場で何を考え、どんな動きをしていますか?

 

それを的確につかんで対応できてますでしょうか?

 

経費も労力もかけて考えた素晴らしいパフォーマンス。

 

効果的に伝えるためにもフィールドでのターゲットの動きはじっくり観察してみてくださいね。

 

 

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